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▼高津和彦コラム

監修／高津和彦
取材・文／今城裕実

マーケティングの「4P分類」をご存じでしょうか？

Product（製品）
Price（価格）
Place（流通）
Promotion（プロモーション）

のことです。

プロモーションのためのプレゼンを担当するあなたがどんなに頑張っても、他の３つのPが悪ければ顧客や取引先の心を動かすのは至難の業でしょう。
そもそも売ろうとする物（Product）が悪ければ、どんなに安くても、よい市場に出しても、宣伝に力を入れても、売上を上げるのは難しいはず。 もし、誇大な宣伝で製品の悪さを顧客に見えなくして販売したなら、社のイメージや信頼を大きく損なって結局は失敗に終わるでしょう。

製品がよいものでなかったら？
値段が適正ではなかったら？
流通させる市場が商品に合っていなかったら？
その良さを誰にも伝えられなかったら？

そう、これら４つのPは密接に結びついていて、全ての要素がうまく働いてこそ多くの顧客に買ってもらえるのです。
良い製品で、価格も適正、市場も合っている、そんな商品ならプレゼンは楽勝、きっと顧客は興味を持ってくれるはず。

ところが、現実はそううまくいきません。
商品・価格・流通、すべて自信があるのにプレゼンが成功しない人は少なくありません。
こうなると、商品・価格・流通のせいにして言い訳できないので、プレゼンターにとってはいたたまれない状況。 しかも、シナリオ構成や資料の出来もいいのに…それでも、顧客に商品の良さが全く伝わらない。

ましてや、商品開発やプレゼン準備をチームで行って、代表としてプレゼンをしなければならない場合だったら、プレゼンターの力量が問われます。 他の人なら、うまくいっていたかもしれない…と思われてしまうかもしれません。

さて、このプレゼンがうまくいかない原因は何でしょう？
他のすべてに問題がないなら、答えは簡単。プレゼンター自身です。

しかし、「顧客に商品の良さが伝わらない」のはどうやらプレゼンター自身に問題があるようだ、とはわかっても、何が悪くて、どうすれば直るのかはなかなかわからないものです。 実際には、プレゼンターの問題と言っても人それぞれに悪いところが違います。
自分で「きっとここが悪いんだ」と見当をつけた原因と、実際にプレゼンを失敗させている要因は、全く別のものである可能性も多々あります。 自分の「きっとここ」という予測の根拠が、感覚的であやふやなものだからです。
実際には、何の根拠も理由もないまま何となく自分で自信がないところを挙げたにすぎません。 この「伝わらない原因」を明確にしないまま、試行錯誤しながら改善しようとすると、遠回りした挙句に直らないという結果になりかねません。

話し方、特に人前での話し方において「伝わらない原因」を客観的に明らかにする指標としてVAE分析があります。

　▲参考資料
　VAE分析のチェック項目とレーダーチャート

VAE分析は、Voice（音声）・Appearance（外観）・Energy（熱意）の３点から第一印象や話し方のイメージを決定づける要素を分析する手法です。

Voice（音声）は声の大小だけでなく滑舌や表現力をも含んでいて、Appearance（外観）は容姿ではなく姿勢や所作を含めた視覚的な要素のことです。
Energy（熱意）では、単に勢いや元気といったものではなく、言葉遣いの中に潜む自己肯定性や自己開示性なども分析します。
V・A・Eそれぞれに20個のチェック項目があり、集計したポイントをレーダーチャートに表して、話し方の傾向やウィークポイントを発見します。
このVAE分析は、誰がやってもいいというものではなく、アナウンス・プレゼンテーション・コミュニケーション・その他の専門的な知識と経験が必要です。

日本のビジネスパーソンの多くは、「プレゼンの技能」というとすぐに「パワーポイントやキーノートでの資料作り」を思い浮かべるでしょう。
しかし実際のプレゼンでは、Voice（音声）・Appearance（外観）・Energy（熱意）が非常に重要なウェイトを占めています。
そうでないなら、同じ資料を使って同じ製品をプレゼンしたら誰がやっても同じ反響ということになります。

でも実際は、プレゼンターによって製品・サービスの内容や良さの伝わり方は全く違いますし、聴き手（顧客）が「欲しい・利用したい」という欲求を喚起される度合いも違ってきます。

最初に説明した4Pのうち、３つのPが揃っていてもプレゼンに自信が持てない…
そんな人は、Voice（音声）・Appearance（外観）・Energy（熱意）の面から自分のプレゼンを見つめ直してみるべきです。

内容や構成は先輩や上司のアドバイスを受けることができるかもしれませんが、音声(V)・外観(A)・熱意(E)の方は専門家のVAE分析を受ける機会があれば明確にウィークポイントや改善点がよくわかります。
せっかく揃った３つのPを、あなたのプレゼンひとつで台無しにしないために―― 真剣に、自分自身のVAEと向き合って下さい。

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